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前段时间与一个做电商的老同学吃饭，他随口说了句话，让我震惊到现在。

'同样的产品，我换个文案，销量能差10倍。你信不'

我当然不信。

直到他给我看了两组数据：

普通文案：'纯棉T恤，舒适透气'，月销200件。

爆款文案：'穿上它，同事居然以为你又加薪了'，月销2000件。

看到这里，你可能会问：为什么差别能这么大？

答案很简单。

前者在卖产品，后者在卖人性。

之前在抖音博主王多隆的直播间连麦，我问他:'你是怎么做到一条文案，略微修改，发布在5个抖音账号上，首条视频就干到1000多万播放量，转化后端产品108万的？'

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多隆老师回答我说：'我学习过传媒广告学，之前做淘宝时也潜心琢磨过文案的写法，要想文案有流量，要点就在于对于人性的把握。'

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天下所有的生意，归根究底，说破大天，都是在基于人性、满足人的七情六欲。

一味闷头闭门造车，一定赚不到钱。

要懂人性，尊重人性、利用人性。

人性深处有七座金矿。心理学家总结过，人性深处藏着七宗'罪'，它们分别是：贪婪、懒惰、虚荣、恐惧、从众、嫉妒、好奇。

每一种'罪'，都是一座待开采的金矿。

那些年赚千万的商业高手，无一例外，都是把这套逻辑玩得炉火纯青。

我的一个远房表姐（我父辈的表兄的女儿），13年左右在做淘宝店群，她告诉我，'我一个月流水差不多将近100万吧，你信不'

当时我还在读大学，觉得月薪6000就很不错了。

她的话完全超出了我的认知。

后来我才明白，她不是在卖货，而是在经营人性。

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     01.

贪婪：为什么你总买不需要的东西

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'限时特惠''买一送一''跳楼大甩卖''最后一天了'...

看到这些词，你是不是有种冲动想点进去看看？

这就是贪婪在作祟。

拼多多为什么能在阿里、京东的夹击下杀出一条血路？因为他们深谙人性贪婪的本质。仔细想想是不是。

人们不是因为需要才买，而是因为便宜才买。

我表姐给我分享过一个案例，同一款产品，299元定价销量平平，改为'原价599，限时特惠大酬宾只要299'，销量立马翻倍。

因为人性中的贪婪，让占便宜的心理比实际需求更强烈。

你想想，以往双十一的时候，你囤了多少根本用不上的东西？那些商家不是在满足你的需求，而是在制造你的贪婪。

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     02.

恐惧：比希望更能让人掏钱的情绪

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这几年，越来越多的白领失业下岗被裁员，开始跑去卖保险了。

我天天在朋友圈看他们的小广告。

仔细观察你会发现，这些文案很少在讲'买了有多好'，而是拼命在讲'不买有多惨'。

这就是恐惧营销。

心理学研究表明，人性深处，恐惧远比希望更能驱动人的行动。

一位营销大师曾经说过：'让顾客先恐惧，再给他希望，钱就自己来了。'

残酷？

但有效。

需要说明一下，本文仅做商业原理剖析，对于保险并无诋毁之意。

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     03.

懒惰：懒人经济的万亿市场

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我刚上大学那会儿，2013年左右，美团来学校地推外卖业务。我和室友都觉得这简直是智障产品：谁有病要在手机上点餐？

现在想来，是我们太天真，不够了解人性。

我们身边的很多产品，其实都是利用了懒惰这个根深蒂固的人性而已。

外卖平台：因为人懒得做饭

共享单车：因为人懒得走路

电商平台：因为人懒得逛街

短视频：因为人懒得看长内容

等等等等。

这是人性的本能，从生物学角度来看，节约能量是所有生物的本能。

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     04.

虚荣：面子经济的暴利密码

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为什么奢侈品的利润率能达到100%+？

因为它们卖的不是产品功能，而是虚荣心。

一个LV包包，成本可能只要几百块，但能卖到几十万块，买的人心里都很清楚这点，但还是愿意掏钱。

为什么？因为它满足了人性深处的虚荣需求。

不只是奢侈品，很多普通商品也在利用这一点：

'成功人士都在用'

'彰显你的品味'

'让你与众不同'

等等等等。

我一个做品牌咨询的朋友说：'产品是载体，虚荣才是本质。谁能更好地满足用户的虚荣心，谁就能卖出更高的价格。'

人，归根结底是群居动物，群居动物，就必然讲究一个虚荣。

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     05.

从众：为什么排队的店生意更好

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'销量第一''好评如潮''大家都在买'...

这些看似low逼的文案为什么有效？

因为人性害怕被孤立，渴望归属感。

沃顿商学院有个著名的案例：两家完全相同的店，一家门口排队（请的托儿），一家空无一人，结果排队的那家门店销量是空店的5倍。

人们不相信产品本身，但相信大多数人的选择。

网红店为什么要制造排队场景？明星为什么要买粉丝？某些危机公关团队为什么要买水军？

因为他们懂得：人性深处，从众的力量远大于理性判断。

小红书上那些'种草'内容，本质上就是在制造从众效应，当你看到'姐妹们都在用'的时候，理性就败给了从众心理。

从众的力量根深蒂固。

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     06.

嫉妒：比较中诞生的商机

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'别人有的，我也要有。'

'凭什么他能，我不能？'

这种心理，催生了无数商业机会。

为什么朋友圈晒图经济这么火？因为它激发了人们的嫉妒心理，进而产生消费的冲动。

看到别人晒名牌包包，你可能会想：'我也要买一个。'

看到别人晒旅游照片，你可能会想：'我也要去那里。'

这就是嫉妒在驱动消费。

很多网红博主们深谙此道，他们晒的不是生活，而是在制造嫉妒，激发粉丝的消费欲望。

对了，今年高考过后的苹果三件套，即是利用学生们的'别人有的，我也要有。'心理。

我表姐反正在高考结束后第一时间就给她儿子弄了一套，整整齐齐的。

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     07.

好奇：信息差背后的暴利

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'你绝对想不到的秘密'

'内部消息，秘不外传'

'只有1%的人才知道哦'

这些标题为什么总能吸引用户们点击？因为好奇心是人性中最强烈的驱动力之一。

尤其是在自媒体领域。

以公众号为例，有一门业务叫做流量主，就是写作爆款文章，吸引巨大流量，赚取广告费，它们几乎都是清一色的标题党，完全没有实质性的内容。

我至今还记得好多坑爹的标题党:'震惊！寡居多年的嫂子居然跟小叔子……'，'上流社会绝不会跟你明说的赚钱秘诀，你的父母也不懂'，'女人为什么三十如狼、四十如虎？'……

这个有用么？

这的确很有用。

因为我之前做流量主时也这么干。

另外，整个知识付费赛道，很大程度上就是在贩卖好奇心。

我在上面花过不止50万的学费，有一点发言权，一些课程、付费内容真就有那么好吗？我承认，很多时候我就是纯好奇想点进去看看而已。

2015年吧，我花了2万块，跑去青岛上一个成功学老师的课程，这两万块钱买来了什么呢？'要学会感恩，要有正能量'……

简直傻逼。

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     08.

如何利用人性赚钱：三个实战建议

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普通人怎么利用这些人性弱点来赚钱呢。

a.重新审视你的产品

不要只关注功能，要思考它能满足人性的哪种需。

往人性上靠。

比如你卖的是化妆品，不要只是说'保湿效果好'，要说'让你看起来比同龄人年轻6到9岁'。

b.学会包装你的价值

同样的内容，不同的包装，效果天差地别。

学会用人性化的文案来描述你的产品价值。

c.建立信任和稀缺感

人性中的恐惧和贪婪，需要在信任的基础上才能转化为购买行为。

适度的稀缺感能激发人们的行动欲望。

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写在最后

几千年来，时代在变，科技在变，人性不变。

几千年前，人们贪婪、懒惰、虚荣；几千年后，依然如此。

那些真正赚大钱的人，都明白一个道理：财富的源头，从来不在物，而在人。

道德经说：'知人者智，自知者明。'

如果你想在商业中取胜，不要只研究产品和技术，更要研究人心。

因为经营人性，是商业的最高境界，它抓住了永恒。

当然了，赚钱的同时一定要注意道德边界，真正高明的商业模式，是在满足人性需求的同时，也在实实在在地为用户创造价值，那些纯粹割韭菜的模式，虽然短期能赚到钱，但长期来看必会被市场所淘汰。

商业的本质是价值交换，利用人性只是手段，创造价值才是目的。

以上。

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明天见。

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